Diepe zakken nodig, het duurt lang om een product op de markt te krijgen en complexe stakeholders: ondernemen en investeren in zorg is niet eenvoudig. Welke uitdagingen zien startups en investeerders? Aan tafel zitten Jasper van Weerd, oprichter van Lipocoat, en Dick Sietses, partner bij Health Innovations. In dit dubbelinterview vertelt Van Weerd welke lessen hij heeft geleerd bij het ophalen van kapitaal voor Lipocoat, een hightech spinoff van de Universiteit Twente. Sietses legt uit hoe Health Innovations op zoek is naar startups die ‘zorgwinst’ kunnen opleveren. “Wij willen de zorg beter maken en betaalbaar houden.”

Health Innovations richt zich op Digital Health, Health Services en Health Technology. Altijd staat de vraag centraal: hoe kunnen bedrijven een bijdrage leveren aan het verbeteren van de zorgprocessen? Dick Sietses: “We investeren in de seed en groeifase. Onze investering moet impact hebben op de Nederlandse zorg en een aantrekkelijke businesscase bieden. We richten ons op ‘zorgwinst’: de sweet spot waarbij de zorg beter wordt zonder de kosten hoger te maken óf kosten gereduceerd worden terwijl de kwaliteit van de zorg minimaal gelijk blijft. In feite zijn we een impactfonds. Die zie je de laatste tijd steeds meer maar wij bestaan al jaren.”

Stepping stone

Aan impact geen gebrek bij Lipocoat, een biotech-bedrijf dat coatings maakt waarmee oppervlakten van medische hulpmiddelen vrij van vervuiling blijven. Founder en oud-onderzoeker van de Universiteit Twente Van Weerd: “Zo verminderen we het risico op infecties. We begonnen ooit met coatings voor specialisten in de contactlenzenbranche, breidden toen uit naar katheters en onze volgende stip op de horizon is de wereld van implantaten. Zo gebruiken we steeds de markt waar we voet aan de grond hebben als stepping stone voor de volgende fase.”

Luister naar Dick Sietses en Jasper van Weerd in de At The Money podcast (46 min) met Thomas Mensink (Golden Egg Check). In deze aflevering vertellen Dick en Jasper over hun beider uitdagingen in de zorgsector. Te beluisteren via elke podcast-app (zoals Spotify of Apple Podcasts) of hieronder:

De klant snappen

Voor deeptech startups zoals Lipocoat is de go-to-market vaak een grote uitdaging. Dat erkent ook Van Weerd, hoewel hij dankzij zijn strategie een redelijk soepele marktintroductie doormaakte. “Zodra we onze waardepropositie op orde hadden, zijn we naar potentiële klanten toegestapt. Kijken hoe ze op ons reageerden. Dat is ontzettend leerzaam: de werkelijkheid is vaak zo anders dan je weet als je achter je computer blijft zitten. Je moet echt snappen wat er speelt bij de klant. Met deze informatie kun je je propositie bijschaven en op een lijn komen met de wensen van de klant. Denk vooral niet dat jij het beter weet dan de klant.”

Hoewel Sietses met Health Innovations niet investeerde in Lipocoat, stappen ze over het algemeen al in een vroege fase in. “Het is voor ons logisch om in te stappen als het product naar de markt wordt gebracht. We laten onze investeerders zien dat we met hun geld mooie zorginnovaties beschikbaar maken. En zo samen de zorg beter maken. We redeneren altijd vanuit de zorg, vanuit de patiënt. Van daaruit denken we terug naar de technologie.”

Fundraising veteraan

Van Weerd is met al zijn ervaring met recht een ‘fundraising veteraan’ te noemen. In de beginfase van Lipocoat sprak hij met talloze angels en venture capital fondsen. Wat zijn zijn belangrijkste lessen uit die reis? “Als je als onderzoeker net begint en de volgende stap wil zetten, zijn er allerlei instrumenten beschikbaar. Het is relatief makkelijk om in de vroege fase geld op te halen. Plat gezegd: tot het eerste miljoen lukt het allemaal wel. De echte uitdaging komt pas daarna: als je de volgende stap wil zetten. Deze fase kost veel tijd. Je kunt er rustig een fulltime job van maken. Je moet de juiste investeerder vinden, kijken of er een match is, de juiste informatie klaar hebben staan op het juiste moment, de investeerder weten te overtuigen en je plan bijschaven en aanpassen.”

Sietses: “Je vergroot je kansen als ondernemer als je in een vroege fase al investeerders ontmoet. Via incubators bijvoorbeeld. Er wordt dan een zaadje in ons hoofd geplant. Als ik op maandagochtend nog weet wie ik voor het weekend gesproken heb, zit het goed. Die ‘weekend check’ is veelzeggend.”

Stokje overdragen

Investeren in medtech is anders dan in ‘gewone’ software. Sietses: “Klopt, het is een heel andere business. Medtech startups blijven over het algemeen heel lang ‘een project’. En vroeg of laat komt er een logisch moment dat onze rol erop zit en een andere partij het overneemt. Bijvoorbeeld als het buitenland een rol gaat spelen. Wij focussen op waar we goed in zijn en later andere zaken aan andere partijen over.”

Die aanpak heeft voor- en nadelen voor founders, vindt van Weerd. “De ideale investeerder bestaat niet. Sommige VC’s stappen vroeg in en groeien mee met de startup, zonder dat ze specifieke fase-expertise hebben. Andere – zoals Health Innovations – concentreren zich op de eerste fase en dragen het stokje daarna over. Als founder moet je met je team bepalen wat je doel is en daar je koers op aanpassen.”

Op de vraag om advies voor founders die willen fundraisen, geven Sietses en Van Weerd een eensgezind antwoord. Jasper: “Treed naar buiten, praat met investeerders. Krijg je nee op je rekest, schaaf dan je plannen bij en probeer het opnieuw. Sluit je vooral niet op in een hokje.” Sietses: “Helemaal mee eens. Sinds corona is het prima geoorloofd om je pitch via Teams te doen; hoe snel en makkelijk kun je het hebben. Als investeerder weten we binnen no time of het een leuk idee is, of het bij ons past of dat je beter een deurtje verder kunt kijken. We zetten een founder dus vlot op het juiste spoor.”

Meer horen over de uitdagingen en oplossingen in de zorg? Luister naar de At The Money podcast (46 min). Dat kan bovenaan dit artikel via SoundCloud, maar ook via andere podcasts-apps zoals Spotify of Apple Podcasts:

De podcast-aflevering is grofweg als volgt opgebouwd:

• Kennismakenmet Dick Sietses en Jasper van Weerd [1:10]
• Het grote plan van Lipocoat [4:00]
• Het logische moment van Health Innovations om in te stappen [6:00]
• Over het behalen van “zorgwinst” [8:00]
• Go-to-market strategie van Lipocoat [14:00]
• Over de competitive edge van startups in de zorg [19:30]
• Lessons learned bij fundraisen: de eerste miljoen euro lukt wel [23:00]
• De ideale investeerder in healthcare [36:30]
• De uitdagingen van ondernemen in de zorg in Europa [40:00]
• Advies aan founders die willen fundraisen [44:30]